СПИН-продажи

Скачать книгу "СПИН-продажи", Автор: Нил Рекхэм. Книга рассположена в категори О бизнесе популярно.
Библиотека » Бизнес-Книги » О бизнесе популярно

Жанр: О бизнесе популярно
Теги: продажи, сделки, успех
Правообладатель: Манн, Иванов и Фербер
Дата выхода: 2008
Объем: 424k, иллюстраций: 78
ISBN: 978-5-902862-75-8

«СПИН-продажи» – бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.

Книга доступна в следующих форматах:

Универсальные - fb2, epub, txt, rtf, pdf, html, doc
Для специализированных ридеров - mobi.prc, java, lrf, rb, isilo3.pdb, lit

Содержание книги "СПИН-продажи"

От автора
1. Исследование Huthwaite
Наша первая ошибка
2. Продажи большие и малые
Продолжительность жизненного цикла
Объем обязательств покупателя
Риск совершения ошибок
3. Исследуем вопросы и успех продаж
Стадия исследования
Успех в небольших продажах
Определение успеха встречи для крупных продаж
Постановка целей встречи
Возвращаясь к исследованию
Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях
Открытые и закрытые вопросы
Техники, которые помогут вам продавать
4. Потребности покупателя в крупных продажах
Потребности в малых продажах
Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж
Явные потребности и успех
Сигналы о покупке в крупной продаже
Техники, которые помогут вам продавать
5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
Некоторые начальные исследования
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Проблемные вопросы в крупной продаже
Техники, которые помогут вам продавать
6. Стратегия СПИН
Как же добиться успеха в крупных продажах?
Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют
Направляющие вопросы
Разница между извлекающими и направляющими вопросами
И вновь открытые и закрытые вопросы
Модель СПИН
Техники, которые помогут вам продавать
7. Раскрываем выгоды в крупных продажах
Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей
Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж
Техники, которые помогут вам продавать
8. Предотвращение возражений
Характеристики и беспокойство по поводу цены
Преимущества и возражения
Подход к возражениям, используемый при обучении продажам
Техники, которые помогут вам продавать
9. Начало встречи: первые шаги
Начало встречи
Обращение к личным интересам
Начало встречи: высказывание выгоды
Техники, которые помогут вам продавать
10. Получение обязательства, завершение встречи
Что есть «закрытие»?
Настоящее закрытие
Закрытие и опытность клиента
Закрытие и удовлетворенность после продажи
Почему все остальные шагают не в ногу?
Техники, которые помогут вам продавать
11. От теории к практике
Приобретать навыки нелегко
Краткие итоги
Стратегия изучения типов поведения СПИН
Заключительное слово
Приложение А
Взаимосвязи и причины
Контрольные группы
Провал за провалом
Возможно ли получить доказательство?
Технический разговор
Приложение Б
Об авторе

Счетчики: 684 | Добавил: Lika


Отзывы и Рецензии читателей:

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Книга из категории Детская проза Клятва разведчика скачать бесплатно, Олег Верещагин / Детская проза,Книга из категории Юмористическая фантастика Кого за смертью посылать скачать бесплатно, Михаил Успенский / Юмористическая фантастика,Книга из категории Базы данных Transact-SQL скачать бесплатно, Михаил Фленов / Базы данных, Используются технологии uCoz